Neovisno o tome tražite li novi posao ili želite napredovati u trenutnom, vjerojatno ste svjesni da je važno pregovarati o plaći. Međutim, koliko ljudi zapravo to čini u praksi?
Istraživanja pokazuju da samo 37% ljudi uvijek pregovara o plaći, dok njih 18% to nikada ne radi. Još alarmantniji podatak je da čak 44% ispitanika nikada nije pokrenulo temu povišice.
Zašto nismo skloni pokrenuti razgovor o povišici? Najčešći razlog je strah. Pregovaranje o plaći može biti zastrašujuće, ali važno je shvatiti da je još gore ne pokušati pregovarati.
Također, istraživanja pokazuju da se prosječno samo 7% žena i 57% muškaraca pregovara o svojoj prvoj plaći, a oni koji su pregovarali uspjeli su povećati svoju plaću za 7%. Iako to možda ne zvuči previše, pokušajte izračunati koliko biste tijekom nekoliko godina rada mogli profitirati.
Budući da žene puno manje pregovaraju o plaći, imate priliku promijeniti tu situaciju. Bez obzira na to tražite li prvi ili peti posao, važno je naučiti vještinu pregovaranja o plaći. U nastavku pročitajte kako to uspješno postići.
PRIPREMA ZA PREGOVORE O PLAĆI Prije nego što se upustite u pregovore, važno je temeljito se pripremiti. Evo nekoliko ključnih smjernica koje će vam pomoći u tome.
Tražite posao? PickJobs – 100% posao!
Odredite svoju vrijednost
Da biste dobili ideju o tome je li plaća koju vam poslodavac nudi prikladna za vas, ključno je istražiti prosječne plaće za vašu poziciju u industriji i regiji u kojoj radite. Bez tih informacija, bit ćete prepušteni volji poslodavca ili iskusnom menadžeru s kojima nećete moći ravnopravno pregovarati.
Ne pristajte na manje ili prosječno
Dok istražujete svoju zasluženu plaću, vjerojatno ćete naići na različite iznose. Neki će biti viši, neki niži. Nemojte pristati na manje od onoga što smatrate ispravnim, ali ne ograničavajte se ni na prosječnu plaću. Uvijek se usmjerite prema najvišem iznosu. Pretpostavite da imate pravo na najbolju plaću. Također, budite spremni na pregovore jer će poslodavci često biti otvoreni za to.
Navedite konkretni iznos
Kada postavljate uvjete, ne navodite samo općenitu plaću, već precizan broj. Iako vam može biti neugodno spomenuti iznos kao što je 6750 kuna, istraživanja pokazuju da što precizniji broj koristite, to je veća vjerojatnost da ćete dobiti traženi iznos. Poslodavci će pretpostaviti da ste se dobro pripremili za razgovor o plaći i temeljito istražili svoju tržišnu vrijednost.
Budite spremni odbiti
Kada razmišljate o brojevima, morate znati koliki iznos je prenizak za vas i da ga morate odbiti. Trenutačno znanje o tržišnoj vrijednosti, vašim financijskim potrebama ili vašem osjećaju pomoći će vam da odredite taj iznos. Pitate li se možete li se osjećati dobro radeći za takvu plaću? Odbijanje ponude može biti teško, ali važno je znati kada to treba učiniti i jasno izraziti – Ne pristajem!
Provjerite jeste li spremni Prije nego zatražite povišicu, razmislite o tome jeste li je zaista zaslužili. Postavite si nekoliko pitanja:
- Koliko dugo radite?
- Jeste li preuzeli nove poslovne obveze ili odgovornosti?
- Jeste li ispunili ili premašili očekivanja vaših nadređenih?
Kreirajte profesionalan životopis pomoću našeg besplatnog online alata!
Odaberite pravi trenutak
Izbor pravog trenutka ključan je za uspješne pregovore. Nemojte čekati kraj godine da započnete pregovore sa svojim nadređenim. Umjesto toga, planirajte ih tri do četiri mjeseca unaprijed.
Pripremite popis postignuća
Sastavite sažeti popis postignuća na jednoj stranici koji jasno pokazuje koliko ste vrijedni kao zaposlenik i koji rezultati ste donijeli tvrtki. Nabrojite sve nagrade, uspjehe i povratne informacije zadovoljnih suradnika, kolega ili kupaca. Također, možete priložiti relevantne dijelove e-pošte koji potvrđuju ta postignuća. Ovo će pokazati vašem nadređenom koliko ste vrijedni.
Zakazujte sastanak za četvrtak
Istraživanja pokazuju da je vjerojatnije da ćete dobiti povišicu ako zakažete sastanak sa svojim nadređenim za četvrtak. Razlog leži u činjenici da smo obično manje tvrdoglavi i otvoreniji za pregovore kako radni tjedan odmiče. Četvrtkom (i petkom) smo skloniji kompromisima jer želimo završiti posao što je prije moguće.
POČETAK PREGOVORA O PLAĆI Iako pregovori o plaći mogu biti iscrpljujući, uz ove savjete možete ih olakšati.
Popijte šalicu kave
Studije pokazuju da kofein može povećati samopouzdanje ljudima kada su u pitanju pregovori o plaći. Može poboljšati vašu uvjerljivost i olakšati pregovore.
Izražavajte samopouzdanje
Vaš ulazak u prostoriju može utjecati na tijek pregovora. Namrgođeno lice i spori hod ne stvaraju pozitivan dojam. Držite glavu visoko i budite nasmijani dok ulazite. Iako se može činiti nevažnim, pozitivna energija može pokrenuti stvari u pravom smjeru!
Postavite pitanja za početak pregovora
Na početku pregovora, korisno je postaviti opća pitanja kako biste bolje razumjeli drugu stranu, njihove želje, strahove, preferencije, potrebe i prioritete.
Istraživanja pokazuju da čak 93% ljudi koji ne postavljaju pitanja ima loše rezultate u pregovorima. Postavljanje pitanja poput: “Koji su trenutno vaši najveći prioriteti?” može vam pomoći da bolje shvatite poziciju druge strane, što će vam pomoći u nastavku pregovora.
Istaknite svoje znanje
Prije nego što započnete razgovor o novcu, razgovarajte o svojim značajnim doprinosima tvrtki i, što je još važnije, o tome što još možete učiniti. Nemojte se suzdržavati od hvaljenja. Ovo je pravo vrijeme da iznesete papir na kojem ste istaknuli sva svoja postignuća. Također je dobra ideja napraviti kopiju i dati je poslodavcu kako bi vas lakše mogao pratiti dok razgovarate o ovogodišnjim uspjesima.
Posebno istaknite trenutke koji su imali značajan utjecaj na vašu karijeru jer će to šefu dati do znanja da zaslužujete povišicu. Zatim naglasite da ste spremni preuzeti nove projekte i odgovornosti i da ćete ih s veseljem prihvatiti ako je potrebno.
Fokusirajte se na budućnost
Kada pregovarate o plaći za novo radno mjesto, može se dogoditi da vam postave pitanje o vašoj trenutnoj plaći. Iako niste obvezni dati tu informaciju, situacija može biti neugodna ako trenutno imate nisku plaću ili želite povišicu, ali nije dobro lagati.
Navedite svoju trenutnu plaću s uključenim bonusima i brzo preusmjerite temu. Usredotočite se na plaću koju trenutno tražite, objasnite svoje vještine i odgovornosti te iznesite svoje ciljeve za budućnost.
Razmislite o perspektivi osobe s kojom pregovarate
Prilikom pripreme za pregovore, pokušajte razmišljati iz perspektive osobe s kojom ćete pregovarati. Stavljanje sebe u tuđe cipe olakšat će vam pregovore. Razumijevanje tuđih misli i interesa pomoći će vam da brže pronađete rješenja koja su povoljna za obje strane.
Razmislite o utjecaju povišice na vašu budućnost
Istraživanja pokazuju da ljudi, posebno žene, imaju tendenciju da budu uspješniji u pregovorima kada tijekom pregovora razmišljaju o nečemu drugom. Stoga, kada se pripremate za pregovore, razmislite o tome kako će ono što tražite utjecati na vašu obitelj i budućnost.
Ako ste zadovoljni svojim trenutnim poslom, vjerojatno ćete biti još motiviraniji i raditi još napornije, što će vam pomoći da postignete veći uspjeh u svojoj karijeri.
Održavajte pozitivan ton i izbjegavajte napadnost
Iako pregovori mogu biti zastrašujući, važno je da održavate pozitivan ton i pristup tijekom razgovora. Zapocnite razgovor s nečim poput: “Izuzetno sam zadovoljan svojim radom ovdje i volim izazovne projekte na kojima radim. Međutim, primijetio/primijetila sam da se opseg mog posla značajno proširio u posljednjoj godini, što je rezultiralo i porastom mojih odgovornosti i uloga. Volio/la bih razgovarati s vama o mogućnostima povišice.”
RAZGOVOR O KONKRETNIM BROJKAMA Ne ustručavajte se razgovarati o točnim brojkama koje vas zanimaju. Evo kako to učiniti!
Usporedite svoju plaću s ostalim plaćama za svoje radno mjesto.
Iznesite svoj zahtjev prvo
Sada je pravi trenutak da iznesete temeljnu brojku na kojoj će se temeljiti ostatak pregovora – konkretan iznos plaće koji tražite. Imajte na umu da ako je brojka koju iznesete preniska, vjerojatno ćete dobiti ponudu nižu od vašeg zahtjeva.
Tražite više nego što zapravo želite
Uvijek bi trebali tražiti više nego što stvarno želite. Psihologija pregovaranja je jednostavna. Vaš pregovarač će se osjećati bolje ako postigne bolji dogovor, a to će utjecati na vašu brojku.
Nemojte se bojati tražiti previše jer najgore što se može dogoditi je da druga strana ponudi manji iznos. Ako ne pregovarate, najgore što se može dogoditi je da ne dobijete ništa.
Izbjegavajte upotrebu riječi “između”
Tijekom pregovora nikada se ne biste trebali fokusirati na raspon iznosa, već samo na jednu brojku. Stoga izbjegavajte davanje raspona i izjava poput: “Očekujem plaću između 6.000 i 7.000 kuna.” To sugerira da ste spremni prihvatiti niži iznos.
Budite ljubazni, ali odlučni
Ako niste zadovoljni ponuđenom plaćom, nemojte se ustručavati to izraziti. Recite da ste iznimno zadovoljni radom na toj poziciji, ali da ste očekivali veću naknadu s obzirom na vaše vještine, iskustvo i dosadašnje rezultate. Ponovno postavite pitanje o mogućnosti dogovora oko veće plaće.
Fokusirajte se na tržišnu vrijednost
Umjesto da temeljite razgovor o povišici ili novoj plaći na trenutnom primanju, usredotočite se na tržišnu vrijednost. Iznesite precizne podatke o tome koliko osoba s vašim vještinama i iskustvom može zarađivati na tržištu rada, kao i koje beneficije su uobičajene.
Razmislite o prioritetima
Prilikom razgovora o zahtjevima, rangirajte ih prema važnosti. Vjerojatno je plaća najvažnija, slijedi radno mjesto, a zatim mogućnosti za odmor i dodatni bonusi. Istraživanja pokazuju da je dobro prvo istaknuti ono što vam je najvažnije, što će povećati izglede za uspjeh.
Ostavite privatne potrebe izvan pregovora
Iako možda imate trenutačne financijske ili osobne izazove, vjerojatno su i vaši nadređeni suočeni s vlastitim situacijama. Stoga se usredotočite na svoja postignuća i vještine tijekom pregovora.
Zatražite savjet
Nakon što iznesete svoje vrijednosti i postavite zahtjeve, zatražite savjet od poslodavca. Cijenit će što ga pitate za preporuke, što može povećati njegovu podršku za vaš zahtjev.
Iskoristite e-mail kad je prikladno
Ako komunicirate s poslodavcem putem e-maila zbog rada od kuće ili udaljenog rada, razmotrite pregovaranje o plaći putem e-maila. To će vam olakšati praćenje planiranog scenarija i smanjiti stres. Unesite ljubazne riječi, empatiju i opuštenost u e-mail, koliko god je to moguće u takvom obliku komunikacije.
Ne zaboravite slušati
Slušanje druge strane tijekom pregovora jednako je važno kao i iznošenje vaših stavova. Aktivno slušanje omogućuje vam bolje razumijevanje potreba druge strane i pronalaženje rješenja koje će zadovoljiti obje strane.
Ne bojte se reći “Ne!”
Umjesto da se smatra “neuspjehom”, “ne” je važan dio pregovora. Pregovori zapravo ne počinju dok netko ne kaže “ne”. Pregovaranje je proces postizanja dogovora s osobom čiji interesi se možda ne poklapaju potpuno s vašima. Stoga, prihvatite “ne” kao dio procesa, a ne kao konačan odgovor.
ODGOVOR NA PONUDU O PLATI Ako prva ponuda koju dobijete nije ono što želite, imajte na umu da nije sve izgubljeno. Naučite kako pregovarati o iznosu čak i nakon što vam prva ponuda ne zadovolji.
Odgodite svoj odgovor
Nakon što čujete ponudu, nemojte odmah prihvatiti. Uzmite si vremena, napravite kratku pauzu. Nekoliko trenutaka šutnje može potaknuti osobu s druge strane da vam ponudi bolju ponudu.
Postavljajte pitanja
Ako primijetite da sugovornik negativno reagira na iznos koji ste zatražili, nemojte se obeshrabriti. Umjesto toga, postavljajte otvorena pitanja kako biste nastavili razgovor i pokazali spremnost za suradnju.
Budite hrabri u kontriranju
Ako ste zatražili veću plaću, a poslodavac je rekao “ne”, to ne znači da je razgovor završen. Pokušajte izraziti nešto slično ovome: “Razumijem zašto ste tako reagirali, ali želim naglasiti da sam izuzetno zadovoljan/a ovom pozicijom i radnim mjestom. Međutim, smatram da, s obzirom na moje dosadašnje postignuće i vještine, zaslužujem povišicu.”
Izbjegavajte prijetnje
Vaš cilj je vjerojatno nastaviti raditi u toj tvrtki, stoga se suzdržite od prijetnji i pokušajte održati pozitivan ton razgovora. Bez obzira na odgovor vašeg šefa, nemojte prijetiti otkazom ako ne dobijete povišicu ili koristiti druge prijetnje vezane uz posao ili druge ponude.
Razmotrite druge opcije
Ako vaš šef ostaje neumoljiv, razmislite o pregovorima o fleksibilnom radnom vremenu, neradnim subotama, smanjenju prekovremenih sati ili drugim pogodnostima koje vam mogu biti važne.
Pregovaranje o plaći može biti izazovno i složeno, ali kako više vježbate, postaje sve lakše i uspješnije.